THE EFFECT OF SALESPERSON STRESS FACTORS ON JOB PERFORMANCE

https://doi.org/10.22146/jieb.6730

BM. Purwanto(1*)

(1) Universitas Gadjah Mada
(*) Corresponding Author

Abstract


Tenaga penjual pada perusahaan jasa memiliki peran yang sangat penting karena mereka dituntut untuk dapat memenuhi target penjualan sekaligus membangun relationship dan citra perusahaan melalui pelayanan yang mereka berikan pada konsumen. Peran membangun citra dan relationship seringkali bertentangan dengan tugasnya untuk mencapai target penjualan. Peran tersebut juga seringkali dirasa berat dan membingungkan sehingga berpotensi menimbulkan stress yang dapat memberi pengaruh negatif pada kinerjanya. Studi ini menguji model struktural yang menggambarkan pengaruh stress factors (role stress dan burnout) pada job performance (behavioral dan sales performance) tenaga penjual jasa. Dalam model struktural, pengaruh stress factors pada job performance dimediasi oleh internal states (adaptability dan self-efficacy). Responden adalah 223 tenaga penjual asuransi jiwa dari 12 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Model diuji dengan menggunakan two-step approach to structural equation modeling.


Kata kunci: role stress, burnout, adaptability, self efficacy, relational selling intention, sales performance, dan two-step approach to structural equation modeling.


Full Text:

PDF



DOI: https://doi.org/10.22146/jieb.6730

Article Metrics

Abstract views : 1065 | views : 2218

Refbacks

  • There are currently no refbacks.




Copyright (c)



Journal of Indonesian Economy and Business

Journal

Editorial Team
Focus and Scope
Peer Review Process
Publication Ethics
Screening for Plagiarism

Authors

Author Guidelines
Submission Guidelines
Online Submissions
Copyright Notice
Privacy Statement
Author Fees

Download

Author Pack
Submission Form & Manuscript Template

 

Reviewer

Reviewer Guidelines
Reviewer Acknowledgement

 

Reader

General Search
Achieves
Author index
Title index

 

 

The Journal of Indonesian Economy and Business (print ISSN 2085-8272; online ISSN 2338-5847) is published by the Faculty of Economics and Business Universitas Gadjah Mada, Indonesia. The content of this website is licensed under a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License

© 2019 Journal of Indonesian Economy and Business 
 Visitor Statistics