THE EFFECT OF SALESPERSON STRESS FACTORS ON JOB PERFORMANCE
BM. Purwanto(1*)
(1) Universitas Gadjah Mada
(*) Corresponding Author
Abstract
Tenaga penjual pada perusahaan jasa memiliki peran yang sangat penting karena mereka dituntut untuk dapat memenuhi target penjualan sekaligus membangun relationship dan citra perusahaan melalui pelayanan yang mereka berikan pada konsumen. Peran membangun citra dan relationship seringkali bertentangan dengan tugasnya untuk mencapai target penjualan. Peran tersebut juga seringkali dirasa berat dan membingungkan sehingga berpotensi menimbulkan stress yang dapat memberi pengaruh negatif pada kinerjanya. Studi ini menguji model struktural yang menggambarkan pengaruh stress factors (role stress dan burnout) pada job performance (behavioral dan sales performance) tenaga penjual jasa. Dalam model struktural, pengaruh stress factors pada job performance dimediasi oleh internal states (adaptability dan self-efficacy). Responden adalah 223 tenaga penjual asuransi jiwa dari 12 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Model diuji dengan menggunakan two-step approach to structural equation modeling.
Kata kunci: role stress, burnout, adaptability, self efficacy, relational selling intention, sales performance, dan two-step approach to structural equation modeling.
Full Text:
PDFDOI: https://doi.org/10.22146/jieb.6730
Article Metrics
Abstract views : 1346 | views : 2510Refbacks
- There are currently no refbacks.
Copyright (c)
Journal of Indonesian Economy and Business |
The Journal of Indonesian Economy and Business (print ISSN 2085-8272; online ISSN 2338-5847) is published by the Faculty of Economics and Business Universitas Gadjah Mada, Indonesia. The content of this website is licensed under a Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License |
© 2019 Journal of Indonesian Economy and Business | Visitor Statistics |